В современном бизнес-ландшафте B2B продажи часто сталкиваются с периодами спада. Это может вызывать беспокойство у руководителей и собственников компаний.
Тема номера - «Как работать с возражениями клиентов: 11 практических советов»
Задача отдела продаж — это не просто успешные продажи, но и их постоянный рост. Вот только решение этой задачи не всегда лежит на поверхности. На эффективность продаж влияет множество факторов, в том числе и умение продавцов грамотно работать с клиентами. Продавцы допускают самые разные ошибки, но работа с возражениями для многих из них становится камнем преткновения. О том, как работать с возражениями клиентов сегодня расскажет директор по продажам федеральной транспортной компании «Скиф-Карго» Юрий Коробейников.
Каковы перспективы и проблемы внедрения CRM-системы в отделе продаж? Что снижает эффективность работы сотрудников отдела продаж? Почему падают продажи на маркетплейсах? Как повысить ценность своего предложения? Как вернуть потерянных клиентов? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте на страницах сегодняшнего номера журнала.
Рубрика «Тема номера»
КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ: 11 ПРАКТИЧЕСКИХ СОВЕТОВ
Юрий Коробейников, директор по продажам федеральной транспортной компании «Скиф-Карго», автор блога о продажах «Коммерческий Советник»
Существует миф о том, что сегодня все товары и услуги подбираются исключительно в интернете и звонить потенциальным клиентам больше не имеет смысла. Более того, назойливые звонки с коммерческими предложениями способны лишь усилить негатив и пагубно повлиять на имидж компании. Поверьте, что это заблуждение. Любой опытный снабженец всегда рассматривает новые коммерческие предложения и пополняет базу своих поставщиков, к которым рано или поздно ему придется обратиться. Эффективность телемаркетинга также легко оценить, проведя анализ рынка труда, где данные специалисты по-прежнему являются ценными кадрами. Например, ни один специалист по снабжению промышленного предприятия при закупке дорогостоящего оборудования никогда не начнет поиск своего решения в интернете. Такие сотрудники либо обращаются к своим коллегам из смежных отраслей за получением проверенных рекомендаций, либо изучают предложения, которые ранее поступали к ним от различных организаций.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ПЕРСПЕКТИВЫ, ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Павел Васильев, Head of CRM Мокка
Современный рынок диктует новые правила игры, требуя от компаний высокой адаптивности, детального анализа поведения покупателей и персонализированного подхода к взаимодействию с ними. Именно в таких условиях CRM-системы (Customer Relationship Management) становятся важнейшим инструментом для бизнеса. Они позволяют оптимизировать взаимодействие с клиентами, повысить продуктивность отдела продаж и укрепить конкурентные позиции компании. Однако процесс внедрения CRM редко бывает гладким. Компании сталкиваются с рядом сложностей: начиная от выбора подходящей платформы и заканчивая адаптацией сотрудников. При этом потенциальные выгоды от использования CRM не оставляют сомнений. Правильно внедренная система помогает централизовать управление данными, автоматизировать рутинные процессы и повысить конверсии.
ИСКУССТВО ОБРАТНОЙ СВЯЗИ В ПРОДАЖАХ: КАК МОТИВИРОВАТЬ И ПОДДЕРЖИВАТЬ КОМАНДУ БЕЗ КРИТИКИ
Олаф Хауэр, бизнес-психолог, сооснователь команды iNTG, лицензированный тренер Международной Академии тренинга BMW, ицензированный тренер по методике DISC, лицензированный коуч по Berufsverband Deutscher Psychologinnen & Psychologen e.V., аккредитованный Бизнес-партнер Clarity4D (Англия). Экспертиза по проведению комплексных, долгосрочных проектов с упором на внедрение изменений в дилерских центрах BMW в Германии и Китае (1996-2009). Один из двух Международных Мастер-коучей BMW (2005-2009)
Обратная связь давно стала одним из ключевых инструментов управления и развития сотрудников, особенно в тех областях, где требуются постоянные улучшения, инновации и высокая степень мотивации. Продажи – отличный тому пример. Для руководителя отдела продаж способность предоставлять конструктивную и одновременно мотивирующую обратную связь – это не просто навык, а настоящий залог успеха команды. Ведь от того, как сотрудник воспримет замечания или похвалу, зависит его отношение к работе, готовность меняться и развиваться, а также вера в свой потенциал. Задача руководителя в этом процессе выходит далеко за рамки оценки текущей деятельности сотрудника: обратная связь становится мощным стимулом для раскрытия его сильных сторон и устранения возможных слабостей, которые могли бы затруднять достижение целей.
ЭФФЕКТИВНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ – ЭТО ИГРАЮЩИЙ ТРЕНЕР, КОУЧ, НАСТАВНИК… ИЛИ ВСЕ СРАЗУ?
Полина Комлева, руководитель отдела продаж юридической компании «Туров и партнеры»
Руководитель отдела продаж – это не просто человек, который следит за выполнением планов и ставит задачи. Сегодня его роль выходит далеко за рамки обычного начальника. Это вдохновитель, учитель, и, как ни странно, участник «игры». Он не просто управляет, он помогает команде раскрывать потенциал, решает проблемы и направляет всех к общей цели. Но кем же должен быть идеальный руководитель? Играющим тренером? Наставником? Коучем? Давайте разберемся!
ЧТО СНИЖАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК НАЙТИ И УСТРАНИТЬ ПРОБЛЕМЫ
Ирина Григорьева, консультант по управлению
Работа над повышением эффективности работы сотрудников отдела продажа должна вестись постоянно. Но на практике такая работа либо вообще не ведется, либо осуществляется иногда. Например, если наблюдается явная тенденция спада продаж. Но таким образом эту задачу не решить. Нужен комплексный подход к решению задачу по повышению эффективности работы продавцов.
Рубрика «Увеличение продаж»
ПОЧЕМУ ПАДАЮТ ПРОДАЖИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ
Артем Меланич, маркетолог, предприниматель пиар-центр «Город»
Сегодня, когда множество продавцов выбирают маркетплейсы как основную платформу для реализации своих товаров, вопрос стабильности продаж становится особенно актуальным. Маркетплейсы, такие как Озон, Wildberries, Яндекс.Маркет и другие, действительно позволяют быстро вывести продукцию на рынок и достичь массовой аудитории. Однако вместе с возможностями они также несут риски. В последнее время многие продавцы замечают спад продаж и стараются найти причину. В этой статье разберемся, что может вызывать снижение продаж, как этого избежать и что делать, если это уже произошло.
ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ МЕССЕНДЖЕРЫ
Александра Логинова, бизнес-консультант. Специализируюсь на кратном росте продаж. Опыт управления 12 лет, 15 лет в коммерческих структурах
Всего в коммерции я уже почти 15 лет, последние 5 лет активно работаю с командами b2b продаж, которые продают клиентам услуги по всему земному шару, везде выстраиваю высокий уровень сервиса и организовываю кратный рост продаж. Клиентоориентированность — вот ключевое слово для успеха b2b-бизнеса. Поэтому в начале знакомства с новым потенциальным клиентом я учу менеджеров сразу задавать вопрос: «какой канал коммуникации вам комфортен?» И в 99% случаев это мессенджеры. Зарубежные клиенты все еще активно используют Skype для деловой коммуникации, также популярен Telegram и WhatsApp. При этом фиксация ключевой информации все еще часто происходит по электронной почте.
КАК ПОВЫСИТЬ ЦЕННОСТЬ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ: ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО
Евгений Мищенко, президент E-Commerce & Digital Marketing Association (ECDMA.org). Эксперт с более чем 20-летним опытом в области электронной коммерции и цифрового маркетинга. Организатор Конкурса и Премии Armenia Digital Awards awards.am
С опытом как B2B клиента, так и поставщика услуг, я на собственном примере убедился, насколько важно правильно сформулировать ценностное предложение. Будучи по обе стороны баррикад, я видел, как одни предложения мгновенно завоевывают внимание, а другие, даже интересные по сути, быстро отправляются в корзину. Опыт заказчика научил меня оценивать предложения с позиции пользы и релевантности для бизнеса, а опыт продавца — какие приемы на самом деле работают, чтобы донести ценность и заинтересовать клиента.
КАК ВЕРНУТЬ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ?
Данил Ефремов, директор по продажам компании Роскедр, директор по продажам и маркетингу ТеплЭко
Почему уходят лояльные клиенты
- Изменения политики компании, ухудшающие условия сотрудничества (сервиса). Увеличение сроков доставки, появление платной доставки, сокращение сроков отсрочки платежей, сокращение ассортимента и т. д. Все это снижает уровень удовлетворенности клиента и его лояльности. Сервис крайне важен, особенно с учетом стремительного развития маркетплейсов. Клиент становится все более избалованным. Любые ухудшения условий будут восприниматься негативно.
ПРИЧИНЫ СПАДА ПРОДАЖ
Алексей Оносов, предприниматель, бизнес-писатель, публицист, бизнес-блогер, эксперт по ИТ цифровизации производству и ИИ
В современном бизнес-ландшафте B2B продажи часто сталкиваются с периодами спада. Это может вызывать беспокойство у руководителей и собственников компаний. Однако при правильном подходе такие ситуации можно не только преодолеть, но и использовать для укрепления позиций бизнеса. Рассмотрим основные причины снижения продаж и способы борьбы с ними. Причин снижения продаж может быть несколько, и важно точно определить, какие из них актуальны в конкретном случае. Часто бывает, что действует сразу несколько факторов.
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОТОРОЕ ПРОДАЕТ: ИЗБЕГАЕМ ОШИБОК И УВЕЛИЧИВАЕМ КОНВЕРСИЮ⠀
Почему ваше коммерческое предложение не работает?⠀
Ксения Заяц, руководитель, маркетолог Brandiana, PR & Digital-стратег, эксперт по продвижению и масштабированию бизнеса
В современном бизнесе качественное коммерческое предложение (КП) может стать ключом к успешной сделке или, наоборот, навсегда закрыть двери к потенциальному клиенту. По статистике, более 75% коммерческих предложений отправляются в корзину в первые 30 секунд просмотра. Это происходит из-за ряда распространенных ошибок, которые можно и нужно избегать.⠀
ВОЗРАЖЕНИЯ — ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА В ПРОДАЖАХ?
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж
В работе любого продавца, по его собственному мнению, возражения – это главная проблема, мешающая много и часто продавать.
Что чаще всего они слышат от покупателей:
- Ваш товар – дорогой или в другом месте мы закупаем дешевле.
- Ваш товар никто не знает, никто не спрашивает, поэтому мы не будем его закупать за свои деньги для перепродажи.
- У нас все есть, нам ничего не надо.
- У нас есть проверенные поставщики, новых мы — не рассматриваем.
- В нашем магазине нет места для вашего товара.
- В нашем производстве мы применяем другую технологию, другой станок, другое сырье.
- Ваш товар – некачественный.
