В эпоху цифровых технологий, B2B-маркетплейсы становятся неотъемлемой частью ведения бизнеса, открывая новые горизонты для компаний всех размеров. Однако, несмотря на заманчивые возможности, успешные продажи на этих платформах сопряжены с рядом трудностей и проблем, которые требуют тщательного анализа и продуманных решений.
Тема номера - «B2B-маркетплейсы как эффективный канал продаж»
В процессе поиска новых каналов сбыта многие компании обращают особое внимание на маркетплейсы. У этого канала продаж, с одной стороны, довольно широкие возможности, но с другой стороны, есть и немало трудностей. Причем, каждая платформа имеет свои особенности продаж. Об особенностях такого канала продаж, как b2b-маркетплейсы, сегодня расскажет генеральный директор «МАЭко» Мария Ларионова.
Как управлять командой отдела продаж в кризис? Надо ли менять стиль управления? Как и зачем построить эффективную систему наставничества в отделе продаж? Как руководителю отдела продаж использовать обратную связь в качестве инструмента развития сотрудников? Как научить продавцов работать с возражениями клиентов? Ответы на эти вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
B2B-МАРКЕТПЛЕЙСЫ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ
Мария Ларионова, генеральный директор «МАЭко». В госзакупках с 2014 года. Занимаюсь комплексным тендерным сопровождением по 44-ФЗ и 223-ФЗ
В эпоху цифровых технологий, B2B-маркетплейсы становятся неотъемлемой частью ведения бизнеса, открывая новые горизонты для компаний всех размеров. Однако, несмотря на заманчивые возможности, успешные продажи на этих платформах сопряжены с рядом трудностей и проблем, которые требуют тщательного анализа и продуманных решений. Важно понимать, что каждая платформа имеет свои уникальные характеристики, и подходы к продажам должны адаптироваться под их особенности. Одной из основных проблем, с которой сталкиваются компании на B2B-маркетплейсах, является высокая конкуренция. Сотни, если не тысячи, поставщиков предлагают аналогичные товары и услуги, и выделиться на этом фоне бывает крайне сложно. Это требует от компаний не только качественного и конкурентоспособного продукта, но и эффективных стратегий продвижения, создания уникального торгового предложения и грамотного ценообразования.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
КАК УПРАВЛЯТЬ КОМАНДОЙ В КРИЗИСНЫХ СИТУАЦИЯХ
Наталья Белоусова, больше 12 лет в сфере ИТ и E-commerce. Помогаю компаниям с разработкой софта, автоматизацией бизнес-процессов и построением маркетинга как на российском, так и на международном рынке, блогер, спикер и автор статей
Кризисные ситуации – неизбежная реальность для любого бизнеса. Экономические спады, изменения на рынке, потеря ключевых клиентов или сбои в цепочке поставок могут поставить отдел продаж в сложное положение. В такие моменты эффективное управление командой становится критически важным: от действий руководителя зависит не только выполнение планов, но и удержание профессионалов в коллективе. В кризис меняются не только внешние обстоятельства, но и внутренняя динамика команды. Сотрудники испытывают стресс, мотивация снижается, а эффективность продаж может упасть. Важно адаптировать управленческий стиль, методы мотивации и внутреннюю коммуникацию, чтобы сохранить продуктивность и предотвратить текучесть кадров.
КАК ПОСТРОИТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ?
Даниэль Погосян, заместитель генерального директора TenChat, серийный предприниматель с более чем 12-летним опытом работы на российском и международном рынке. Специализируется на развитии и масштабировании бизнеса
Построить отдел продаж, не имея плана — это как идти вслепую. Примерно год назад мы разработали на основе деловой социальной сети TenChat — экосистему для бизнес-сообщества. И, как вы уже догадались, первым делом пришлось собирать отдел продаж с нуля. Не скажу, что это было легко. Это долгий и кропотливый процесс, который требует терпения и сосредоточенности. Но если не торопиться и поэтапно решать задачи, результат обязательно будет. Главное — не пытаться сделать все сразу. Система не строится за один день. Нужно шаг за шагом тестировать гипотезы, корректировать их по ходу и не бояться ошибок. И вот именно в этих, казалось бы, незначительных мелочах скрывается успех. Чем внимательнее вы подходите к деталям, тем больше получите в итоге.
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ТРУДНОСТИ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Наталья Островерхова, операционный директор ООО ТД Технохим Групп (Rellynolli)
Управление отделом продаж – это важная задача для любого руководителя. В условиях постоянно меняющегося рынка, повышения конкуренции и изменений в потребительских предпочтениях, руководителям сталкиваются со множеством трудностей. Рассмотрим человеческий потенциал, как основу организации, а также важность компетенций и сценарное прогнозирование при партисипативном управлении на уровне отдела продаж.
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ НАВЫКОВ КОМАНДЫ
Мария Хаустова-Негода. HR эксперт, HRD советник. Бизнес-тренер по обучению техникам обратной связи руководителей
По опыту работы с персоналом в сфере продаж могу уверенно сказать, что не только реклама, но и обратная связь персоналу — двигатель торговли. Почему обратная связь важна, а также как, в какой форме давать обратную связь об этом сейчас и пойдет речь. В каком формате и когда руководитель отдела продаж должен давать обратную связь сотрудникам? Продажи – это наиболее зависимый от обратной связи сектор, поэтому руководителям, управляющим торговым персоналом стоит обучаться давать обратную связь и совершенствовать себя в этой компетенции.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
КАК ПОСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ НАСТАВНИЧЕСТВА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
Евгения Панфилова, директор по продажам Института Адаптивного Интеллекта
Успех в адаптации сотрудника к новым обязанностям зависит от скорости и качества его интеграции в коллектив и освоения бизнес-процессов. Новичку необходимо изучить продукт, целевую аудиторию, техники продаж и CRM-системы. Наставничество ускоряет и оптимизирует этот процесс. Сегодня наставничество — это больше, чем просто передача знаний от более опытного коллеги к менее опытному. НИУ ВШЭ включил человекоцентричный подход в топ-10 HR-трендов 2025 года. Наставничество не только развивает профессиональные качества сотрудника, но и мотивирует его, погружает в корпоративную культуру и укрепляет связь с компанией.
Рубрика «Переговоры»
НА ШАГ ВПЕРЕДИ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Ника Болзан, психолог, новатор, исследователь, эксперт-практик в области психологии личности и межличностных взаимодействий
В современном мире умение вести переговоры – это не просто навык, а необходимое условие для достижения успеха в бизнесе. Особенно важно это в сложных переговорах, где на кону стоят серьезные сделки и репутация компании. Переговоры – это не только обмен аргументами и поиск компромисса, но и тонкая психологическая игра, в которой эмоции, стиль общения и уровень доверия между сторонами играют ключевую роль. Сегодня мы разберемся, какие психологические факторы стоит учитывать перед переговорами, как справляться с волнением и какие стратегии помогут эффективно вести диалог даже в самых напряженных ситуациях.
Рубрика «Увеличение продаж»
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ПРИНЦИПЫ СОВМЕСТНОЙ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ
Елена Степанова, предприниматель, к.э.н. бизнес-трекер, эксперт по операционной эффективности. Помогаю строить систему в продукте, продажах и маркетинге. Построила сеть в 40 филиалов (сеть частного образования ООО «Мышематика»), генеральный директор, учредитель Соучредитель Академии фехтования на мечах (20 филиалов)
Триада «производство — маркетинг — продажи» — три кита любого бизнеса. Обычно компании представляют их взаимодействие как линейный процесс: маркетинг привлекает лиды, отдел продаж конвертирует их в клиентов, а производство выполняет заказы. И все уверены, что движение в этом цикле идет в одну сторону, тогда как оно двустороннее, и сбои в одном звене цепи неминуемо отражаются на других.
НЮАНСЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ B2B-КЛИЕНТОВ: КАК ПРЕОДОЛЕТЬ ТРУДНОСТИ И ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ
Анна Тетерлева, директор аудиторской компании ООО «Финансовые технологии – Аудит». Компания вошла в ТОП-100 российских компаний по финансовому консалтингу по итогам 2023 года (рейтинг RAEX).
Учитывая сферу деятельности нашей компании, 100% наших клиентов — это бизнес. Мы как раз работаем в сфере B2B, причем работаем с крупным бизнесом, потому что услуги по обязательному аудиту и по международной отчетности требуются компаниям среднего и крупного бизнеса. Что за годы работы с возражениями клиентов я для себя поняла:
- В консалтинговом бизнесе очень важно, чтобы было много касаний с клиентом, прежде чем клиент вообще примет решение рассматривать нас в качестве потенциальных подрядчиков либо по аудиту, либо по подготовке международной отчетности.
КУРС НА ДОЛГОСРОЧНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО
Многие компании значительно вкладываются в привлечение клиентов, тратят немалые суммы на рекламу, но при этом для удержания заказчиков делается на порядок меньше. И получается, что клиенты приходят в компанию, возможно, начинают сотрудничество, но оно часто быстро прекращается. О том, почему так происходит и как взять курс на долгосрочное сотрудничество, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.
ПОЧЕМУ КОМПАНИИ ТЕРЯЮТ ПРОДАЖИ?
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж
Продажи транзакционные, консультационные/экспертные, стратегические/партнерские. В чем отличия? Я уже лет 15 об этом говорю на каждом тренинге, в каждом консультационном проекте, но приходя в разные компании по сей день вижу, что мало кто понимает, чем они отличаются и, на мой взгляд, это непонимание — и есть одна из главных причин того, что компании теряют продажи.
