В условиях высокой конкуренции на B2B-рынке, где стоимость одного контакта исчисляется десятками тысяч рублей, а ценник контракта варьируется от сотен тысяч до сотен миллионов рублей, каждая ошибка менеджера по продажам обходится компании крайне дорого.
Тема номера - «ИИ как симулятор продаж и инструмент роста»
Искусственный интеллект применяются во многих сферах деятельности, и продажи здесь не являются исключением. Но несмотря на растущую популярность ИИ, не всегда его применение в продажах приносит ожидаемый эффект. О том, как использовать ИИ в качестве симулятора продаж нового поколения сегодня расскажет директор по бизнес-архитектуре и организационному развитию консалтинговой компании ООО «Вместе.ПРО» Данил Бережной.
Как продавцы используют ИИ-ассистентов? Как продавать в мессенджерах и соцсетях? Как прокачать отдел продаж? Что делать со слабыми сотрудниками отдела продаж? Чему и как учить продавцов в турбулентных условиях? Как повышая цены продавать больше? Как усилить коммерческое предложение? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте на страницах сегодняшнего номера.
Рубрика «Тема номера»
ИИ КАК СИМУЛЯТОР ПРОДАЖ И ИНСТРУМЕНТ РОСТА
Данил Бережной, практикующий психолог, директор по бизнес-архитектуре и организационному развитию консалтинговой компании ООО «Вместе.ПРО»
В условиях высокой конкуренции на B2B-рынке, где стоимость одного контакта исчисляется десятками тысяч рублей, а ценник контракта варьируется от сотен тысяч до сотен миллионов рублей, каждая ошибка менеджера по продажам обходится компании крайне дорого. Традиционные методы обучения, такие как книги, тренинги или наставничество, безусловно важны, но они не дают возможности отработать навык в безопасной, но при этом полностью реалистичной среде. Именно здесь на первый план закономерно выходит искусственный интеллект в роли симулятора продаж нового поколения.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ИИ — ЧАСТЬ КОНТУРА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
Михаил Шрайбман, генеральный директор OSMI IT
ИИ все чаще оказывается внутри B2B-продаж — не в виде отдельного инструмента, а как часть процесса принятия решений. Он влияет на то, доходят ли клиенты до переговоров, на то, как формируются коммерческие предложения и где именно сделки «проваливаются» в воронке. При этом эффект от ИИ в продажах до сих пор остается неочевидным: в одних компаниях он ускоряет цикл сделки и повышает конверсию, в других — создает иллюзию автоматизации и усиливает хаос. Разница между этими сценариями заключается не в технологии, а в том, какие задачи доверяют технологии и как выстраивается контроль.
НАДО ЛИ ПРОДАВЦУ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИИ В B2B ПРОДАЖАХ? И ДЛЯ РЕШЕНИЯ КАКИХ ЗАДАЧ?
Павел Володин, Биллион Бизнес Консалтинг, тренер-консультант. 12 лет опыта в продажах технически сложного оборудования и интеграционных решений. В составе команды развивал дистрибуцию DELL в России. 15 лет опыта работы в консалтинге и обучении. Являюсь сертифицированным специалистом ТРИЗ 3-го уровня (по классификации Международной Ассоциации ТРИЗ)
Сегодняшний мир – это мир, в который все плотнее входит искусственный интеллект. С одной стороны, есть понимание, что остановить прогресс невозможно. С другой стороны есть призрачная уверенность в том, что ИИ является панацеей, универсальным средством, которое может почти все! Какие задачи может решить ИИ, а какие задачи ему не под силу? Давайте разберемся в этом вопросе. 12 лет я работал в сфере ИТ продаж. Было много сложных задач. Было много интересных решений. Было много ошибок и просчетов. Но в те годы не было ИИ в привычном для нас виде. Анализируя возможности ИИ, я мысленно переносил их на те задачи, с которыми я сталкивался в свою бытность в продажах. Некоторые задачи можно было бы с успехом решить с помощью ИИ, другие – нет.
ИИ В ПРОДАЖАХ — НЕ ВОЗМОЖНОСТЬ, А НЕОБХОДИМОСТЬ
Вячеслав Коэн, владелец двух IT компаний
Рынок продаж меняется со стремительной скоростью. Раньше успех мог зависеть от опыта менеджера или его интуиции, а сейчас все строится на анализе данных. Как раз таки здесь мы и используем помощь искусственного интеллекта. Хоть многие до сих пор считают искусственный интеллект каким-то сложным механизмом с неточными данными, на практике это инструмент, который дает возможность тратить время продавцам на общение с клиентами, а не на бесконечный анализ.
ИИ В ПРОДАЖАХ: ВОЗМОЖНОСТИ И РИСКИ
Марина Теске, более 15 лет в маркетинге, более 10 лет управленческого опыта, более 5 лет в цифровизации бизнеса; Ex-CMO, маркетинг-партнер Федеральных и региональных компаний, спикер, автор статей
Так ли важен и нужен ИИ, как говорят о нем крупные разработчики? Что это для продавца в b2b хайп или новая цифровая реальность? Большая часть b2b-бизнесов и их финансовые результаты построены на личных отношениях менеджеров и руководителей по продажам с представителями клиента. CRM ведется, скорее, «для галочки», чем с реальным желанием внести всю информацию о клиентах, поэтому чаще всего еженедельные планерки выглядят как обзор субъективных гипотез по выполнению плана и оправдательные речи из разряда «рынок падает, ни у кого нет денег» или «я один на 50 компаний, нужны еще люди, чтобы увеличить клиентскую базу». Миф? Реальность из практики десятков лет работы с разными компаниями, включая станкоторговую.
КАК ПРОДАВЦЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ИИ-АССИСТЕНТОВ
Виктор Попов, эксперт по ИИ, основатель и СЕО проекта BotB2B
За последние несколько лет продажи в B2B заметно ускорились. Клиент быстро смотрит сайт, просматривает отзывы, пишет в чат или мессенджер и ожидает внятного ответа сразу. Часто у продавцов появляется разрыв: в момент входящего запроса времени нет, а именно в этот момент решается, будет ли продолжение диалога. В B2B решение редко принимает один человек. Обычно есть инициатор, согласующий, закупка, иногда служба безопасности и юристы. Чем быстрее продавец фиксирует контекст, собирает исходные данные и переводит разговор в следующий шаг, тем выше шанс попасть в закупочный процесс, а не остаться в переписке. Сегодня расскажем, как B2B-продавцам использовать ИИ, чтобы быстрее обрабатывать входящие запросы, не терять сделки из-за человеческого фактора и высвободить время на переговоры, а не на рутину.
КАК ПРОДАВАТЬ В МЕССЕНДЖЕРАХ И СОЦСЕТЯХ. B2B ПРОДАЖИ
Кадрия Бережная, стратегический маркетолог, директор по маркетингу ООО «Вместе.ПРО»
2026 год стал настоящим переломом для B2B-коммерции в России. Введенные ограничения на переписку в WhatsApp и Telegram, которые теперь классифицируются как трансграничная передача данных, заставили компании пересмотреть привычные каналы коммуникации. Оказалось, что большинство традиционных мессенджеров остаются лишь технической инфраструктурой, но не основным каналом общения с клиентами. В этих условиях российский B2B-сегмент оказался перед жестким осознанием необходимости новых онлайн-инструментов. Перестройка клиентского пути (CJM) стала обязательным условием выживания: без полного переосмысления того, как клиент приходит, взаимодействует и покупает, бизнес рискует потерять конкурентоспособность.
«НЕВИДИМЫЙ ПАРТНЕР», ИЛИ ЗАЧЕМ ПРОДАВЦУ ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Татьяна Хромогина, основатель и руководитель CTBImarketing.com
В 2026 году использование искусственного интеллекта в бизнесе окончательно перестает быть дополнительной опцией и превращается в обязательный элемент операционной системы компании. Конкурировать без ИИ сегодня практически невозможно: скорость принятия решений, глубина аналитики, качество коммуникаций и точность прогнозов у компаний, использующих интеллектуальные системы, объективно выше. Надеяться на то, что бизнес сможет выдерживать рыночный темп, опираясь исключительно на человеческий ресурс, больше нельзя.
Рубрика «Обучение персонала продаж»
КАК ПРОКАЧАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Ирина Казакова, бизнес-тренер, консультант по росту продаж через обучение команды и руководителя, основатель тренингового агентства
Если посмотреть на B2B-продажи последних лет со стороны, создается ощущение, что рынок похож на движение по незнакомому городу с навигатором, который регулярно говорит: «маршрут перестроен». Клиенты дольше думают, переговоры все чаще завершаются на «давайте вернемся к этому позже», привлекают все больше людей к принятию решений и при этом искренне удивляются, почему продавцы нервничают.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК УСИЛИТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ B2B КЛИЕНТАМ?
Наталья Гусева, руководитель проектов бизнес-направления «Спецпроекты» АО «ОВЛ-Энерго»
Рассуждать о том, как повысить привлекательность коммерческого предложения в b2b-сегменте, можно только тогда, когда мы говорим о персонализированной работе. Эффективность массовых рассылок обсуждать вряд ли стоит, так как это, конечно, дешевый способ с большим охватом, но выхлоп от него близок к околонулевым значениям, потому что здесь не работают эмоциональные покупки, а значит ни заголовок, ни картинка, ни восклицательные знаки не помогут. От этого и будем отталкиваться далее, рассматривая только индивидуальные коммерческие предложения. Не останавливаясь на составляющих и главных условиях КП, перейдем сразу к частностям.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
МЫШЛЕНИЕ И РОЛЬ ПРОДАВЦА СЕГОДНЯ
Владимир Якуба, самый известный реалити-бизнес-тренер. Провел обучения в 146 городах и 22 странах мира. Спикер года (2021), лучший эксперт по настройке отделов продаж (2021). Номинант книги рекордов Гиннесса, финалист книжной премии «Деловая книга года»
Если вы читаете эту статью, вы уже чувствуете ветер перемен. Экономическая неопределенность, меняющееся поведение клиентов, технологические сдвиги, геополитические факторы — все это уже не прогнозы, а ежедневная реальность. В таких условиях классические модели обучения продавцов — продукт-тренинги, заученные скрипты, давление на воронку — не просто теряют эффективность. Они начинают работать против вас.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ОШИБКИ НА ЭТАПЕ НАЙМА
Юлия Бестужева, консультант. Помогаю строить найм в компаниях и карьеру в корпорациях
Если в компании раз за разом появляются «слабые» продавцы, это не проблема персонала. Это означает, что компания системно принимает ошибочные решения на этапе найма. Почти в каждом бизнесе регулярно обсуждают одни и те же вопросы: кто не тянет, кого обучать, кого мотивировать, а с кем — расстаться. Эти разговоры повторяются даже когда состав отдела продаж частично или полностью меняется. Меняются люди, фамилии, но не результат. Для управленца это ключевой сигнал. Если ситуация повторяется при смене сотрудников, источник проблемы находится не в конкретных людях, а в логике найма.
СЛАБЫЕ СОТРУДНИКИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: УВОЛЬНЯТЬ, ОБУЧАТЬ, МОТИВИРОВАТЬ?
Ирина Варакина, HRD Teamcash
Почти в каждой компании рано или поздно возникает спор: «Этот менеджер слабый. Что делаем — увольняем, учим или мотивируем?» И вот здесь самое опасное — принимать решение на эмоциях. Потому что «слабый сотрудник» — это не диагноз. Это симптом. А причин у симптома обычно три: человеку не дали систему (адаптация, продукт, инструменты, CRM, понятные шаги); человеку не подходит роль (компетенции/темперамент/ценности мимо); человек осознанно саботирует (не хочет, не включается, нарушает договоренности).
ЧТО ДЕЛАТЬ СО СЛАБЫМИ ПРОДАВЦАМИ: ЧЕСТНЫЙ РАЗГОВОР БЕЗ ИЛЛЮЗИЙ
Наталья Перминова, HR директор международной трейдинговой компании Стратегический HR-лидер с 20-летним опытом в области управления персоналом. Специализируюсь на построении комплексных систем подбора, вознаграждения и управления эффективностью персонала в крупных компаниях. Ранее работала в СИБУР, ОМК, X5 Retail Group
Каждый коммерческий директор рано или поздно оказывается в этой точке. Смотришь на цифры, видишь двух-трех человек, которые третий месяц подряд не дотягивают до плана, и думаешь: увольнять или еще подождать? Я за почти 20 лет в HR видела, как компании ошибаются в обе стороны. Одни годами тянут людей, которые давно перестали продавать. Другие рубят сплеча и потом полгода ищут замену, теряя клиентов и деньги. Простого ответа здесь нет. Но есть способ думать об этом, который помогает принимать решения, а не откладывать их.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ B2B-ПРОДАЖ: ДЛИННЫЕ СДЕЛКИ, ДРУГОЙ РЫНОК И ПЕРЕСБОРКА ОБУЧЕНИЯ
Екатерина Деева, CMO livedigital
За последний год B2B-продажи изменились. Все произошло тихо, без громких заявлений и резких разворотов, но эффект оказался заметным. Внутренне выглядит знакомо и управляемо, но на уровне сделок и решений клиентов эта логика все чаще перестает сходиться. Фокус в B2B-продажах сместился не на сам процесс, а на его ритм. Сделки идут дольше, паузы между этапами увеличились, и это постепенно становится новой нормой. Похоже на отношение к браку: меньше импульсивных решений и больше времени на обдумывание, проверку и взаимные ожидания. Никакого «быстро и на один вечер».
НЕОЧЕВИДНЫЙ ВЗГЛЯД НА ОБУЧЕНИЕ
Дмитрий Чернышов, HR-директор консалтинговой компании ООО «Вместе.ПРО», практикующий психолог
Прежде чем перейти к теме статьи, необходимо кратко обозначить – что происходит с потребительской экономикой в турбулентных условиях и в какие условия попадает бизнес, когда рынок погружается в «состояние апатии»? Эти вводные помогут понять суть запроса – какие приоритетные направления в обучении продавцов необходимо проводить в условиях падения потребительского спроса.
ЧЕМУ И КАК УЧИТЬ ПРОДАВЦОВ В ТУРБУЛЕНТНЫХ УСЛОВИЯХ?
Галина Лыжина, бизнес-тренер по продажам и управлению персоналом. Управляла отделами продаж на протяжении 15 лет. Обучила более 5000 специалистов и 100 руководителей. Специализация: развитие команд отделов продаж «под ключ»
Учить или не учить – вот, в чем вопрос. И он не философский, а очень даже земной, актуальный почти для каждой российской компании, которая что-то продает. Вокруг темы обучения продавцов всегда было много вопросов, опасений, домыслов. Связано это с желанием собственников бизнеса и самих продавцов после обучения с легкостью закрывать самые сложные сделки, договариваться о сотрудничестве с самыми требовательными клиентами.
ВЫЖИТЬ — ЗНАЧИТ ПРОДАВАТЬ ЛУЧШЕ
Александр Кандеев, генеральный директор компании «Фактор Продаж»
В условиях экономической нестабильности, геополитической напряженности и резких колебаний спроса даже самые устойчивые компании сталкиваются с необходимостью пересматривать подходы к обучению своих B2B-продавцов. Турбулентность рынка не просто усложняет процесс заключения сделок — она кардинально меняет правила игры. В таких условиях недостаточно полагаться на проверенные методики или разовые тренинги. Требуется системный, регулярный и глубоко интегрированный в бизнес-процессы подход к развитию компетенций команды продаж.
Рубрика «Увеличение продаж»
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ УХОДЯТ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Дмитрий Биге, партнер Bige.pro, cтроит системы сложных продаж. Математик в продажах. Не любит холодные звонки и не верит в манипуляции. Но его системы продаж уже принесли клиентам 120 млрд рублей
Представьте, что вы годами сотрудничали с крупным корпоративным клиентом, а потом теряете его из-за банальной задержки на несколько дней. Подобные истории нередки, а ведь потеря клиента обходится очень дорого. Постоянные заказчики приносят до 72% выручки компании, а привлечение нового покупателя обходится в 5-7 раз дороже, чем удержание существующего [1]. Более того, даже небольшое снижение оттока клиентов способно ощутимо повысить прибыль: по оценкам Bain & Company, сокращение ежегодной потери клиентов всего на 5% может увеличить прибыль компании от 5 % до 95 % [2].
УДЕРЖАНИЕ B2B КЛИЕНТОВ: ОШИБКИ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Максим Бакаев, генеральный директор LEFFARGEN, эксперт в сфере ремонта печатного оборудования, с опытом более 20 лет. Начинал как мастер по ремонту. Учился в учебных центрах Xerox, HP, Kyocera и др.
Прошло то время, когда покупателя устраивал сам факт получения товара или услуги. Сегодня потребитель окружен огромным разнообразием. Когда есть разнообразие, появляется выбор. Сегодня бизнес должен не только привлечь клиента за счет сильного маркетинга. Перед любым бизнесом стоит гораздо более сложная задача – удержать. Так давайте разберемся, почему уходят клиенты? В нашей стране, представление людей о качественном сервисе радикально изменилось за последнее десятилетие. Сегодня оно включает множество критериев: ассортимент, сроки, уровень цен, график работы, а под час даже на сколько приятный голос на другом конце провода.
