Срыв сделки в b2b продажах — явление не такое и редкое. И для многих компаний именно эта проблема часто становится одной из тех, которое мешает развитию и росту продаж. Всегда ли причина срыва сделки в недоработках продавцов? Почему срываются сделки и что реально работает за столом переговоров? Ответит на эти вопросы сегодня директор по развитию бизнеса и продажам АО «Криогенмаш» Петр Егоров.
Тема номера - «Почему срываются сделки и что реально работает за столом переговоров?»
Как повысить план продаж и не разрушить отдел? Как использовать ИИ для найма персонала? Где срывается сделка и что ее удерживает? Как создать базу постоянных клиентов? Как работать с возражениями клиентов? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте на страницах сегодняшнего номера.
Рубрика «Тема номера»
Почему срываются сделки и что реально работает за столом переговоров?
Петр Егоров, директор по развитию бизнеса и продажам АО «Криогенмаш», executive-коуч Московской школы управления «Сколково», кандидат экономических наук
В марте 2022 года у меня было четыре дня в Дубае и одна задача: найти партнеров взамен ушедших западных поставщиков. За эти четыре дня я провел переговоры с восемью компаниями, двумя из них закончились долгосрочные контракты. Коллеги потом спрашивали, как удалось столько успеть. Ответ разочаровывает своей скучностью: каждая из восьми встреч была выиграна или проиграна до того, как я вошел в комнату. С тех пор я окончательно уверился: переговоры с ключевым клиентом решаются подготовкой, а за столом лишь проявляется то, что вы принесли с собой. Разберу, отчего срываются крупные сделки и какие инструменты за двадцать лет в промышленных продажах я оставил себе как рабочие.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
Как повысить план продаж и не разрушить отдел
Евгений Карюкин, основатель Tovian — цифровой платформы для международных закупок
Повышение плана уместно не тогда, когда собственнику хочется быстрее расти, а когда у бизнеса появился проверяемый источник роста. Это может быть увеличение спроса, новая территория, расширение мощности, более сильное предложение, улучшение конверсии или дополнительный канал привлечения клиентов. Если рынок, продукт, команда и воронка остались прежними, новый план становится не управленческим решением, а пожеланием в таблице.
Как использовать ИИ для найма персонала в отдел продаж — и почему начинать нужно не с найма
Алексей Коломыц, основатель NadelAI, международный эксперт по ИИ, CRM, автоматизации, продажам и масштабированию бизнеса
Нанять человека в отдел продаж относительно просто. Значительно труднее ответить на другой вопрос: готов ли сам отдел продаж поддержать качественного продавца? Компания может потратить деньги на подбор, провести десятки собеседований и найти сильного кандидата. Но если после выхода на работу этот человек вынужден вручную заполнять множество полей, искать информацию в разных системах, готовить однотипные письма, переносить договоренности из мессенджеров, ставить себе напоминания и восстанавливать историю клиента, предприятие быстро превращает продавца в оператора внутренней бюрократии.
Как встроить ИИ в воронку найма персонала в отдел продаж?
Игорь Никитин, основатель WMT AI и WMT Group
Незакрытая вакансия в отделе продаж обходится бизнесу дороже, чем может показаться на первый взгляд. Пока компания ищет сотрудника, она рискует недополучать выручку, увеличивает нагрузку на действующую команду и может медленнее работать с клиентами. При этом значительная часть времени рекрутеров по-прежнему уходит на ручные операции: поиск кандидатов, изучение резюме, первичное общение, организацию интервью и контроль статусов. ИИ позволяет ускорить эту работу, если применять его не ради экономии нескольких минут, а на тех этапах воронки, которые забирают больше всего ресурсов. О том, какие задачи в подборе сотрудников отдела продаж уже можно передать ИИ, как это влияет на скорость найма и какие ошибки мешают получить реальный эффект, поговорим в этой статье.
ИИ-агент разбирает отклики, решение остается за руководителем
Тим Зинин, управляющий партнер компании «Зинин, Штурбин и партнеры»
Вакансия менеджера по продажам живет в открытом доступе день-два, а откликов приходят десятки. Разобрать поток вручную, провести первый разговор с каждым кандидатом и удержать в процессе того, кто хорошо продает, но слабо пишет резюме, — здесь у искусственного интеллекта есть реальная роль, а доверяют ему в этой роли иногда больше, чем стоит. Именно про наем продавца у меня нет истории с именами и цифрами: я ставлю ИИ-агентов в других процессах компаний, от разбора входящих заявок до внутренних баз документов. Логика этих задач переносится на наем почти без изменений: я показываю ее ниже на тех же примерах.
Удаленный отдел продаж: почему падает результат и как вернуть управляемость
Николай Ступников, бизнес-консультант и тренер по продажам для менеджеров и руководителей
Удаленный формат давно стал для продаж обычным. Менеджеры сидят в разных городах, руководитель видит их на экране, а план нужно выполнять так же, как раньше. Многие руководители замечают, что в таком режиме результат начинает проседать, и ищут причину в людях. Мой опыт говорит о другом: чаще всего проседает не команда, а управление, которое осталось офисным.
Почему удаленный отдел продаж перестает продавать: взгляд рекрутера
Иван Кляхин, основатель Joker Sales, агентства по подбору менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж для B2B-компаний
За два года мы закрыли больше 50 вакансий продажников и РОПов в 25 с лишним нишах, от судовой радиосвязи до морских круизов, и многие из этих позиций были удаленными. Рынок сам туда переехал, и по нашей выгрузке из hh за 2025 и 2026 годы (118 вакансий менеджеров по продажам и РОПов) удаленная вакансия собирает в медиане 174 отклика, офисная 52, то есть в три с лишним раза меньше, а на первый этап из удаленного потока мы зовем 23 человека против 11 из офисного.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
Аттестация персонала отдела продаж: ошибки и пути решения
Дмитрий Смородинов, эксперт по продажам, менеджменту и масштабированию бизнеса, операционный директор
Отдел продаж — это то подразделение, где все видно. Видно по результату: план-факт, конверсия, выручка. Но за цифрами стоят люди. И здесь немного сложнее. Аттестация для меня — инструмент, который помогает увидеть картину целиком и понять, кто на что способен. Но не для того, чтобы кого-то наказать или уволить, а чтобы понять, кому и что нужно, чтобы вырасти. Я директор по продажам и развитию федеральной юридической компании. За последние годы провел порядка 1000 собеседований, выстроил в компании систему найма, обучения и развития с нуля. И на практике вижу: аттестация работает только тогда, когда она не формальность, а часть общей системы развития. В этой статье расскажу, как мы это выстраиваем, какие ошибки видел и совершал сам, и что помогает сделать аттестацию точкой роста, а не тратой времени.
Рубрика «Увеличение продаж»
Как создать базу постоянных клиентов?
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж
Лучший бизнес — тот, который вызывает зависимость. Ведь зависимость приводит к высокой удовлетворенности (NPS), к повторным продажам, к росту пожизненной ценности (LTV), снижает рекламный бюджет и расходы на скидки, сокращает транзакционные издержки на привлечение и содержание активных продавцов и КАМов. Низкая цена ради разовой сделки не вызывает зависимость, а ровно наоборот: она привлекает клиентов до тех пор, пока кто-то другой не даст еще более низкую цену.
Где компания теряет деньги после обещания клиенту
Анастасия Насибуллина, предприниматель-практик, Executive & Business Coach, Professional Master Coach ICU
Когда в B2B-заказе что-то идет не так, первым виноватым обычно называют продавца: поздно перезвонил, не дожал, дал лишнюю скидку. Такие ошибки бывают. Но в производственном бизнесе я не раз видела другое: менеджер старается, клиент заинтересован, предложение выглядит конкурентным, а заказ приносит убыток, конфликт или переделки. Причина часто не в продавце, а в том, что он пообещал клиенту то, что компания не проверила и не готова выполнить. Явные ошибки заметны сразу: менеджер не знает продукт, не готовится к встрече, не ведет CRM, забывает перезвонить. Сложнее с ошибками, похожими на нормальную активность: быстро пообещать, держаться за любой лид, дать скидку ради закрытия месяца. Снаружи это похоже на рост продаж, а внутри появляется заказ, который компания исполняет в ущерб себе.
Ошибки в B2B-продажах, которые стоят вам денег: как их избежать и продавать больше
Василий Ахмадеев, основатель бизнес-клуба VAVILON
За несколько лет через наш клуб прошли сотни предпринимателей и продавцов. Я видел, как заключаются сделки на миллионы, и как рушатся переговоры, которые казались почти закрытыми. В B2B-продажах нет волшебства. Есть ошибки, которые совершают почти все. Одни лежат на поверхности, другие прячутся так глубоко, что их замечаешь только после провала. Сегодня я разберу и те, и другие. И дам простые советы, как их избежать.
Где срывается сделка и что ее удерживает
Никита Малов, основатель и управляющий партнер аналитической компании ДОВОД, dovod.systems
Ключевой клиент редко уходит громко. Обычно все выглядит прилично: встреча прошла тепло, а протокол никто не написал, и через две недели приходит вежливое письмо о том, что компания пересматривает пул подрядчиков. В моей практике стратегического маркетинга у почти каждой сорванной сделки с крупным клиентом причина лежит раньше той встречи, на которой она сорвалась. Срыв случается в подготовке, переговоры его только показывают. Ниже три ситуации, которые обходились дороже всего, и то, что я делаю с тех пор. Названия компаний опускаю. Причин провала в этих историях три: результат показали в числе, которым подписант не пользуется; цену отдали без встречной уступки; работу согласовали раньше, чем поняли, какое решение клиенту нужно.
Как повысить эффективность работы с клиентом
Мария Хлебникова, дивизионный менеджер по продажам «Лента PRO»
В B2B слабые места продаж не всегда очевидны. Менеджер может выполнить все формальные действия: провести встречу, отправить предложение, рассчитать цену и быстро выставить счет. Но такая работа не всегда создает основу для прочного сотрудничества. Корпоративный клиент оценивает не только стоимость, ему важны надежность поставщика, удобство закупки, предсказуемость процессов и способность партнера понимать специфику бизнеса. Практика «Лента PRO» показывает, что эффективность B2B-продаж зависит от понимания задач конкретного клиента, точности предложения и системной работы после первого контакта.
Явные и неочевидные ошибки продавцов в b2b продажах
Екатерина Малева, стратег по маркетингу и продажам, основатель агентства WillMind и старший преподаватель НГУЭУ
В B2B-продажах сделки редко проигрываются одной большой ошибкой. Гораздо чаще клиент уходит после серии небольших промахов: продавец слишком рано начинает презентацию, плохо понимает критерии выбора, отправляет стандартное коммерческое предложение, торопится дать скидку или считает, что разговора с одним человеком достаточно. Финальная причина отказа при этом может звучать очень просто: «дорого», «подумаем», «выбрали другого поставщика». Но к моменту появления этой формулировки сделка нередко уже потеряна.
Рубрика «Техника продаж»
Как работать с сомнениями клиентов, когда вы продаете дорогую услугу
Наталия Брайловская, девелопер, архитектор-градостроитель, основатель и генеральный директор ООО «АрхПро»
Главные ошибки в работе с сомнениями и возражениями клиентов:
- не видно уникальности;
- не сформулировано УТП — для кого и какую проблему вы решаете;
- незнание рынка и конкурентов.
Как их избежать: объяснить клиенту, в чем ваша уникальность; сформулировать, для кого и какую проблему вы решаете; знать рынок — кто что в отрасли делает и в чем ваша ключевая сила.
Мое УТП — понимание пути действий. Я узнаю задачу клиента и всегда нахожу самое оптимальное решение. Я говорю клиенту: у вас вот такая проблема, сначала мы сделаем вот так, потом вот так, потом вот так. И веду его по всем шагам, по всем этапам.
Возражения полезнее понять, чем победить
Татьяна Цветкова, коммерческий директор и сооснователь Mellennium Group, эксперт по клиентскому опыту с международной сертификацией
Клиент говорит «дорого», «мы подумаем» или «нам не подходит», и менеджер по привычке начинает убеждать: объясняет цену, перечисляет преимущества, предлагает скидку. В B2B такой подход часто работает против продавца. За одной и той же фразой могут стоять разные причины, а менеджер отвечает на ту, которую придумал сам. Возражение полезнее понять, чем победить. Ниже разобраны ошибки, из-за которых менеджеры теряют сделки на этапе возражений, и что руководитель отдела продаж может изменить в работе команды, чтобы возражения помогали продавать.
Рубрика «Переговоры»
Переговоры с ключевыми B2B-клиентами: причины провала и инструменты повышения эффективности
Галина Ревеко, бизнес-партнер в группе компаний КОНКОЛ (консалтинг и развитие бизнеса), специалист по поведенческой экономике
Многие считают, что большинство неудач в переговорах обусловлено невозможностью сторон договориться о цене. Но все не так просто. Значительная часть срывов связана с неденежными факторами, как-то: страх наемных сотрудников брать на себя ответственность, статусные ожидания, скрытая тревога за свою позицию в компании, а также с такими поведенческими факторами, как асимметрия между действием и бездействием.
Причины провала переговоров с клиентами и инструменты повышения эффективности
Татьяна Фаузер, заместитель генерального директора «Информаудитсервис»
В сфере B2B-услуг, где наша компания уже более тридцати лет оказывает бухгалтерское и консалтинговое сопровождение в формате абонентского обслуживания, переговоры представляют собой не единичный акт, а непрерывный процесс управления ожиданиями, ценностью и отношениями. Практика показывает: классическое объяснение оттока клиентов ценовыми или продуктовыми факторами не отражает реальности. В большинстве случаев сделка срывается или сотрудничество прекращается из-за действий менеджера. Природа этих действий различна, но последствия однотипны — потеря доверия, репутационный ущерб и упущенная выручка.
Архитектура переговорного суверенитета: как забирать крупные B2B-сделки без уступок по марже
Александр Пятаков, писатель-публицист, независимый исследователь в области психологии
Развертывание масштабных B2B-соглашений в современном пространстве крупного бизнеса неизбежно уподобляется изощренной гроссмейстерской партии, где любая тривиальная, алгоритмизированная и шаблонная техника, заимствованная из массовых тренингов, неотвратимо влечет за собой стремительное поражение. Профессиональный закупщик, искушенный корпоративный байер или топ-менеджер транснациональной экосистемы повседневно сталкиваются с десятками стандартных презентаций, и в тот самый миг, когда коммерческий директор или собственник предприятия начинает выстраивать коммуникацию в парадигме угодливой клиентоориентированности, он добровольно и безвозвратно делегирует переговорную инициативу противоположной стороне, что предсказуемо завершается либо полным крахом транзакции, либо подписанием кабального соглашения с нулевой маржинальностью.
Рубрика «Анонс»
Читайте в следующем номере
Выгорание сотрудников отдела продаж: причины и способы решения
«Информаудитсервис» уже много лет оказывает услуги аутсорсинга, в том числе в области кадрового делопроизводства и рекрутмента: ежедневно мы взаимодействуем с десятками организаций и видим на реальных примерах, как решения в области трудовых отношений отражаются на устойчивости бизнеса. Одной из наиболее острых и одновременно недооцененных проблем современного рынка труда остается выгорание сотрудников. Наибольший риск, по нашим наблюдениям, концентрируется в отделе продаж — подразделении, которое напрямую обеспечивает выручку компании и при этом работает в условиях постоянного давления.
Как повысить эффективность удаленного отдела продаж: что ломается без офиса и как это чинить
Удаленный отдел продаж редко проваливается сразу. Первые месяц-два план держится на старых клиентах и привычке, руководитель видит выручку и успокаивается, а спад приходит позже и выглядит необъяснимым: люди на связи, звонки идут, отчеты сдаются, а сделок меньше. В моей практике стратегического маркетинга почти каждый такой спад начинался в том, что руководитель перестал видеть. В офисе он слышал разговоры, видел, кто сидит над сложным клиентом, а кто весь день переписывается в чате. Дома у каждого сотрудника закрытая дверь, и все, что за ней происходит, руководитель узнает по итогу месяца, когда исправлять уже поздно.
Табу в переговорах с b2b клиентами
В современном мире продаж недостаточно просто хорошо знать товар и уметь рассказывать о его преимуществах. Успех продавца во многом зависит от того, насколько хорошо он умеет вести переговоры, понимать потребности клиента и находить решения, выгодные для обеих сторон. Переговоры — это не борьба за победу, а возможность построить доверительные отношения, которые могут стать основой для долгосрочного сотрудничества. Что мешает продавцу достигать целей? Одной из главных ошибок продавца является стремление продать любой ценой. Когда специалист думает только о выполнении плана, он рискует забыть о главном — интересах клиента. Навязчивость, чрезмерное давление и попытки ускорить принятие решения часто вызывают недоверие и желание отказаться от покупки. Ещё одним препятствием становится неумение слушать. Иногда продавец настолько увлечён презентацией товара, что не замечает настоящих потребностей собеседника. В результате он предлагает не то решение, которое нужно клиенту, и теряет возможность заключить сделку.
